古玩直播带货背后的秘密大揭秘

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来源：中华古玩交易网 编辑：赵晓峰

今年有很多明星、电视鉴宝专、古玩店铺老板由于疫情影响纷纷进入直播间，开始进行古玩直播带货，比如前段时间明星郑爽联合杭州的微拍堂就做起了古玩直播带货，去卖一些珠宝、名表等，当然，古玩是一种特殊商品，需要古玩主播具有良好的心理素质和业务能力，同时能解决古玩直播间藏家们提出的一些问题，古玩在线上体验感是不强烈的，古玩是不能在古玩直播间直接展示效果的商品，所以关键是看古玩直播带货主播在现场的表现力，优质的古玩头部主播转化率较高，比如说马未都、李鉴宸，而不能及时控场，没有及时应变能力的的古玩主播，在古玩直播间说半天说不明白自己手中的古玩，就很难取得良好的业绩。

这是为什么呢？首先，古玩直播带货要找准定位。如果古玩主播的粉丝是倾向于低价古玩的收藏消费群体，而你古玩直播销售的古玩价格又比较高，古玩本身质量和年代还有问题，那么肯定很难卖出去。古玩主播人气高并不代表古玩带货能力强，鉴定古玩很专业的主播不一定能把古玩卖出去。一些古玩鉴宝专家更是遭遇古玩直播“翻车”事故，背后都是因为对于古玩产品和古玩收藏粉丝群体不匹配。只有当古玩主播定位、古玩定位和收藏消费者定位三位一体时候，才能收获好的效果，马未都、李鉴宸、翟建民三个人的定位层次非常明确，所以他们可以取得巨大成功；其次，古玩直播带货要设计好古玩带货的流程。没有循序渐进的“古玩诱导”，很难吸引收藏消费者下单进行购买，尤其是古玩，金额较大；第三，古玩直播带货要转化思维。有人认为古玩直播带货和以前的工艺品电视购物差不多，目的都是为了卖古玩工艺品，但是区别在于古玩直播带货是通过古玩粉丝流量变现，古玩主播和古玩粉丝在互动时是以交朋友的心态，积累的是朋友之间的信任。因此，古玩拍卖行、画廊和古玩店铺做古玩直播，也必须要从单一的电视购物思维转化为信任思维。

此外，拍卖行、画廊、古玩店铺在做直播之前，要想清楚自己的目的，是为了卖古玩还是为了自身品牌价值的宣传？譬如说有些藏家之所以花费巨额的坑位费找头部主播马未都、李鉴宸、翟建民，就是为了赚吆喝。那么无论哪一种，都可能面临古玩不赚钱甚至亏钱的后果。

因此，拍卖行、画廊和古玩店铺必须关注古玩直播带来的附加值，通过复盘来总结，除了古玩销售额和古玩粉丝观看人数之外，还要参考比如古玩直播间在线时长、古玩直播间关注粉丝数、古玩直播间互动指数、古玩直播间回访人数、古玩直播间分享次数等数据，而这些数据对古玩企业未来的推广都会有很大帮助。切不可把古玩直播带货做成一次性买卖，如果古玩直播间“翻车”一次，或者在古玩直播间刷单造假，那么古玩企业的口碑都会受到很大影响，应该学习古玩头部主播的策略，对于需要上架的古玩，要经过严格审查，比如说李鉴宸新加坡古玩直播间有多达六次审查，也正是严格的古玩审查标准，才保证了古玩直播带货的质量，经得住考验。

综上所述，无论是拍卖行、画廊，还是古玩店铺老板要警惕古玩直播带货容易犯的错，找到适合自己的古玩直播带货模式，要具有一定的特色在里面，我总结出以下几点：

第一，判断古玩的复购率高不高。比如说卖银元，如果说一个古玩直播间复购率不高的话，不建议拍卖行等机构花费钱财投入做古玩直播带货团队，可以找一些符合自己古玩定位的古玩主播来合作，比如说你是卖古陶瓷，你就不可能找古方，因为他是看高古玉的，你也不可能找贾文忠，因为是看青铜器的，他们只是单独在某个领域有所成就，除非您的企业有钱，花大价钱请得起古玩头部主播，他们自带粉丝流量；

第二，拍卖行和画廊及古玩店铺要事先了解自己所选择的古玩主播，其古玩粉丝层级是什么级别的、信息真实度有多少等，简单来讲就是自身的定位层次；

第三，要了解古玩直播带货的脚本和玩法，比如在古玩直播带货时候，发放古玩购买优惠券的话如何进行合理的优惠叠加，不然可能会没有吸引力，也就从而没有古玩直播间的持续关注；

第四，如果自身古玩的供应链比较强大，拍卖行、画廊在和古玩主播合作的基础上，建议企业可以选择自己来做古玩达人矩阵，古玩主播积累的人气自然就归到了自己的品牌旗下，比如说谁能够把古玩头部主播拿住，揽到自己手中，谁就是王者。

来源：中华古玩交易网 编辑：赵晓峰

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